Вестник СИБИТА № 2(18)

19 / 160

__________Вестник Сибирского института бизнеса и информационных технологий. 2016. № 2(18)__________
18
лях, масштабах своей деятельности, отборе и ранжи-
ровании покупателей, цепочке взаимоотношений,
переосмыслении комплекса маркетинга и использо-
вании менеджеров по партнерским программам для
того, чтобы вместе с другими способствовать созда -
нию новых ценностей компании. Использование ин-
тернет-технологий в системе коммуникации и обслу-
живания индивидуальных клиентов, предпринима -
тельские структуры способны значительно усилить
клиентский потенциал компании.
Активное проникновение интернет-технологии
во все рынки приводит к тому, что фактически боль-
ше не существует рыночных сегментов, то есть поку-
пателей необходимо обслуживать индивидуально.
Компании могут предоставить группам или отдель-
ным покупателям (где эксклюзивное обслуживание
не имеет значения ни для покупателя, ни для постав-
щика) ту ценность, которую они хотят получить, со-
ответствующим образом применяя технологии по
цепочке создания ценностей. Часто это означает раз-
ложение на части существующих бизнес-процессов и
внедрение технологии в процесс.
Например, когда интернет используется в
компании для оформления заказов онлайн, процесс
совершения покупки изменен , и технология введена
для того, чтобы исключить промежуточный процесс,
внедрить технологию между покупателем и постав-
щиком (что могло закончиться тем, что посредники
распределительного канала могли быть не приняты
во внимание), и для общего согласования. Компании,
которые поступают подобным образом, имеют воз-
можность не только стать ближе к своим конечным
покупателям, но также получить конкурентное пре -
имущество, конкретную возможность для инноваци -
онной деятельности.
например, был пионером в тор-
говле книгами через Интернет. В этом виртуальном
книжном магазине находится более 2,5 млн наимено-
ваний, более 600 тыс. клиентских счетов , годовой
объем продаж превышает $80 млн. Сейчас появилось
огромное количество конкурентов , некоторые из них
крупные, такие как Barnes and Noble и Book Stacks
Unlimited, и другие более специализированные , такие
как и которые в
основном имеют дело с канадскими книгами. В зада-
чу этих компаний больше не входит демонстрация
того, что товар может быть продан в интернете, но
они свидетельствуют о возможности получения зна -
чительных доходов от инвестиций в эту сферу дея-
тельности.
Например , несет значительные
убытки частично в результате высоких затрат на рек-
ламу, меньших скидок для издателей, чем в супер-
маркетах и цепях, кроме того потому, что сам про-
цесс часто требует выполнения заказов, по большей
части от частных единиц, а не со стороны издателей и
оптовиков.
Обычные книжные магазины находят, что ин-
тернет может быть выгодным каналом распределения
товара, поскольку он расширяет их аудиторию и уве -
личивает оборачиваемость их товарных запасов. На-
пример, The City of Books – это огромный розничный
магазин в Портланде, Орегон, известный в нацио-
нальном масштабе, где продаются новые и подер-
жанные книги. Когда The City of Books компьютери-
зировал реестр своих товаров и вошел в Web как
, то объем продаж вырос и продолжал
расти примерно на 20% в месяц [2].
Покупатели по всему миру обнаруживают не-
бывалый ассортимент наименований, которые нахо-
дятся на этом сайте, и компания процветает, тогда как
другие книжные магазины, на которые оказывается
давление с многих сторон, начиная с супермаркетов и
заканчивая розничными магазинами, размещенными
в сети, терпят неудачу и идут ко дну.
Компании, которые обслуживают покупателей
по своему усмотрению, могут прийти к мысли, что
нужно сделать нечто новое, чтобы обслужить покупа-
телей так , как они сами хотят. Некоторым компаниям
приходится расширять ассортимент своих товаров и
услуг, предоставляя покупателям больше того , что
производит компания.
В ходе этого предпринимательские структуры
все чаще будут распределять товары и услуги других
фирм или сотрудничать с компаниями более сильны-
ми или имеющими соответствующую базу клиент-
ских взаимоотношений для того, чтобы распределять
свои собственные товары и услуги . Это представляет
собой отправную точку в стратегии развития тех
компаний, которые построили свой бизнес на эконо-
мии от масштабов производства. Может также потре-
боваться, чтобы компании переориентировали фокус
своих взаимоотношений с обслуживания покупателей
на рассматривание других компаний как своих пер-
воначальных покупателей или партнеров.
Это является частью партнерских программ и
означает , что компании могут образовывать нетради-
ционные объединения и партнерства даже и со свои-
ми конкурентами для того, чтобы лучшим образом
обслужить покупателей.
Применяя принцип выбора или отказа от кли-
ентов, компании будут уделять внимание покупате-
лям соответственно своей стратегии, и отказываться
от тех, которые больше им не подходят. Многие ком-
пании думают о том, как усовершенствовать системы
поставок, изменяя их внутри определенных рамок
времени, качества и цены. Возможно , большую поль-
зу компаниям, среди других соображений, принесет
рассмотрение того, как потребности и поведение по-
купателей могут управлять снабжением, производст-
вом и материально-техническим обеспечением.
Для того, чтобы цепочка отношений сработала
эффективно, предпринимательским структурам необ-
ходимо разработать и согласовать цепочку взаимоот-
ношений, ориентированную на изменяющийся спрос .
Эта цепочка объединяет взаимосвязанных по видам
деятельности акционеров, таких как посредники, со-
трудники, поставщики, партнеры и инвесторы. У ка-
ждого из них будут разные потребности и каждый
захочет получить выгоду от создания и совместного